M&Aの価格交渉でよくある間違いは「買い手と議論する」ことです。
これはほとんど意味がなく、逆効果になりかねません。
本当にすべき「駆け引き」を公認会計士が解説します。
■出演者
古旗淳一（公認会計士・税理士）
株式会社STRコンサルティング代表取締役
買い手企業担当者としてのバックグラウンドを生かし、独立後は数多くのM&Aの相談に対応。
高度な理論と現実的な実務経験、最新の現場情報を踏まえて解説します。
■チャプター
00:00 M&A価格交渉のよくある勘違い
03:59 企業価値評価の問題点
08:08 議論しても意味がない理由
13:27 高値を引き出す駆け引きのポイント２選
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【動画内容の要約】
M&A（会社売買）の価格は売り手と買い手の交渉で決まります。
しかし、多くの売り手が致命的な勘違いをしています。それは、希望価格を提示し、株価計算の詳細を示してその理論的な妥当性を買い手と議論するという交渉方法です。
この動画では、この議論が「よくてほとんど意味なし、悪くて大きく逆効果」となる理由を徹底解説します。
M&A価格が議論で決まらない理由
M&Aの値決めは机上の学問ではなく、シビアなビジネス取引です。DCF法やマルチプル法などの企業価値評価と呼ばれる計算手法には限界が潜んでいます。
理由１：主観的な変数： 企業価値評価の計算で使う将来の成長率やリスクなどの仮定値は、非常に主観的な判断に依存します。
理由２：信用されない計算： 変数を少し変えるだけで計算結果は驚くほど変化するため、買い手は売り手側の計算結果を微塵も信用しません。投資は自己責任であり、買い手は売り手の計算を無視し、自分たちが納得できる方法で買収価格の上限を決定します。議論をしても、買い手の上限額を超えることはできません。
高値を引き出すために必要不可欠な「駆け引き」のポイント
M&Aの価格は、意味のない議論ではなく、駆け引きや立ち回りこそが形成します。この動画では、きちんとした価格で売るために売り手が行うべき、本当に必要な２つの駆け引きの方法をご紹介します。
ポイント１： 競争入札で、複数の買い手候補を比較し、競わせること。
価値判断は主観的であるため、買い手候補の数だけ異なる価値判断が示されます例として、ある案件で12億円から30億円まで価格提示にバラつきが出たケースも紹介します。また、競争環境下では、買い手は他社に負けない全力の価格提示をせざるを得なくなります。
ポイント２：買い手候補に、自社の事業や財務を十分理解してもらうこと。
買い手はよくわからないものに高い入札はできません。企業概要書と呼ばれるインフォメーションメモランダムを作成して、主観的判断をさせるための情報提供を尽くすことが不可欠です。この説明資料の出来によって入札価格は大きく変わります。
M&Aでこれを知っているのと知らないのとでは結果がまったく変わります。無意味な議論ではなく、正しい競争入札と丁寧な説明で、買い手が主観的に感じた価値の上限額を目指しましょう。
【その他】
■動画で投影したスライドを以下で公開しています。
https://www.docswell.com/s/STR-Consulting/KG2Y79-M&A-Price-Negotiations
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